| 能力维度 | 培训重点 | 训练方式 |
|---|---|---|
| 产品解析能力 | 卖点提炼/竞品对比 | FABE话术演练 |
| 客户洞察能力 | 需求挖掘/性格分析 | DISC场景模拟 |
| 异议处理能力 | 16种应对策略 | 角色扮演对抗 |
卓越的销售沟通能力建立在精准的客户需求洞察之上。卡耐基培训课程通过SPIN提问法教学，帮助学员掌握背景问题、难点问题、暗示问题、需求满足问题的递进式沟通策略，实现从产品推销到需求匹配的思维转型。
谈判桌上每句话都可能影响最终结果。课程特别设计价格博弈、合同条款磋商、长期合作维护等12个典型场景，通过双赢谈判模型教学，让学员掌握让步策略、锚定效应、折中技巧等专业谈判手段。
每场模拟谈判后，导师将从语音语调、肢体语言、话术结构三个维度进行专业点评，并提供改进建议文档。优秀学员案例将收录至教学案例库，供全体学员参考学习。
成交只是销售服务的开始。课程重点传授客户分级管理、情感账户维护、转介绍机制建立等方法，通过CRM系统实操演练，帮助学员构建可持续的客户关系网络。
